Mientras estamos con Claudio en Montevideo descorchando un vino blanco casi traslúcido, sauvignon blanc del 2008, de la bodega Giménez Méndez, de Las Brujas, Uruguay, convite de Fernando, Stefan Lismond me envía desde la BioFach de Nüremberg, esta respuesta a mi pregunta sobre cuáles entiende él como wine export manager que son los factores que se deben tener en cuenta para poder bien comunicar y vender vino en los mercados internacionales. Aquí os dejo sus reflexiones que considero un excelente aporte a para la búsqueda de nuevos caminos…

Vivimos en tiempos complicados. Como ‘export manager’ me encuentro entre el productor y el consumidor, y hay mucho camino. Estoy de acuerdo que cada vino tiene (debería tener) su personalidad, su historia, su gente.
Cada vino es único y esta compuesto con un ADN diferente como cada
persona, tal como Joan Milá ya decía de su vino ‘Heretat Navàs’.
Pero aunque hagamos el mejor vino del mundo si no llega al consumidor, qué sentido tiene? El éxito de cualquier vino está en la mesa, cuando se consume. Cada consumidor tiene su propia trayectoria, su propia educación, su propio registro de olfato y paladar. La responsabilidad de cada individuo es desarrollar su conocimiento, profundizar en lo que a él le gusta, el porqué, el como.

La cultura del vino ha penetrado en todos los grupos de consumidores. Desde el favorito ‘Chardonnay’ de ‘Sex in the City’, la copa de vino cuando llegas a casa después del trabajo, la botella que llevas a tu amiga cuando tiene mal de amores, hasta el regalo de navidad para tu padre cuando no sabes qué regalar.

Entre la globalización, la informatización y la comunicación virtual
vivimos en un mundo donde a veces parece que ya no hay humanos. Todo lo que somos, lo que tenemos es fruto de la humanidad. El mundo avanza, la ciencia se adelanta pero todo gracias a las personas.
La industria del vino no es diferente. Cada botella acabará en manos de su consumidor, si se vende. Y cómo se vende? Pues hay una palabra clave: la confianza. Alternativos hay un montón (hay miles y miles de vinos de diferentes procedencias y carácter en el mundo), pero el vino que acaba en tus manos es por que confías en tu amigo que te lo ha recomendado, en el artículo del periodista de tu periódico favorito, por la promoción de la bodega de la esquina, por muchas razones, pero siempre por la confianza que pones en otro humano que tiene un criterio aceptable para ti.
El éxito del negocio del vino está sobre todo basado en una buena
colaboración entre los profesionales del sector. Si el vino está bien
hecho la razón para encontrar un importador suele ser la filosofía que uno tiene y como lo transmite. Es más importante tener un concepto de negocio adecuado que tener un vino con 90 puntos Parker. Seriedad, profesionalismo a la hora de negociar. Puntualidad y detallista en el servicio. Y, last but not least, alegría, positivismo, ganas y motivación, todo con una ‘passión’ que invita a buscar juntos el éxito.

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3 comentarios

  1. Son muy buenas reflexiones, aunque la pena, al menos para mi, es lo que dice al principio “hay mucha distancia entre el productor y el consumidor”. Antes mi abuelo iba a la bodega le llenaban la garrafa y a la semana siguiente a por otra, o bien se llegaba a la taberna y le decia “chicota, sacate un cuartillo”. Ahí también había confianza, por parte de mi abuelo y por parte de los vendedores y productores. El problema es que hemos apartado mucho el vino de la mesa y ahora para llegar tiene que pasar por diseñadores, publicistas, export manager, distribuidores, sumilleres, etc, etc, que han rodeado al vino de un halo dificil de atravesar por un consumidor que no quiere complicaciones, quiere abrir una botella y disfrutar.

    Creo que la forma de acercar el producto al consumidor, puede ir por el camino de la confianza, pero debe empezar por nosotros, los viticultores. Normalmente el viticultor no confia en que le paguen la uva a mejor precio si tiene más calidad, con lo cual produce más y no mira los prejuicios que eso conlleva. Es solo un ejemplo, pero si en la larga cadena del vino vamos ampliando ejemplo de desconfianza, pues llegamos a lo que tenemos en muchas barras de bar.

    Lo dicho, que nos tenemos que aproximar productores con consumidores, asi que, con toda confianza, abramos botellas y disfrutemos.

    Salud y buen vino.

  2. Yo mismo todavía me acuerdo comprando garrafas de la bodega del pueblo que tenía barriles de vino ‘a granel’.
    Pero me temo que estos tiempos han acabado. Gracias a la globalización el consumidor bebe vinos de cualquier procedencia, y muchas veces no de su propia tierra (en Cataluña por ejemplo el consumo de vinos catalanes no llega al 50%). Me gusta que el consumidor esta curioso por los vinos del mundo y sin duda aporta mucho a su propia educación. Ahorra, esto conlleva que el camino entre el productor y consumidor es largo, tanto por distancia como por cada intermediario en la cadena de comercialización. En concreto para el vino Catalán el export es la vía mas importante de distribución. La DO Montsant, la mas joven de España, rápidamente se ha hecho mercado, pero casi exclusivo en el extranjero. Mas de 70% de los vinos de cualidad de Montsant acaban en algún lugar del mundo.
    Para mi es imprescindible que los profesionales (diseñadores, publicistas, export managers, distribuidores, sumilleres, etc., etc.,) aportan su ‘know how’ al éxito de un vino. El único argumento de vender un vino es la personalidad que lo ha dado su creador. Para que llega la historia particular de su vino al consumidor necesitamos profesionales que saben transmitir lo, diseñar su imagen correspondiente, seleccionar el distribuidor adecuado, buscar referencias relevantes, etc., etc. Para mí, cada parte de la cadena tiene su responsabilidad en ganar la ‘confianza’ del consumidor. Finalmente cuando el consumidor tiene su vino en boca esta conectado directamente con el creador. Como yo siento Francis Bacon con la reproducción que tengo en mi pared. Como cuando escucho la música de Bob Dylan. Como cuando leo un libro de Witold Gombrowicz.
    Salut!

  3. Si estoy de acuerdo contigo, The Wine Merchant. A lo que me refiero es que ahora hay que ganar la confianza del consumidor, pero porque se la hemos hecho perder. Me explico, el consumidor normal ve el vino como algo lejano y dificil, no me refiero a que tenga que ir a la bodega a comprar con la garrafa. A lo que me refiero es a que ha dejado de comprar porque ve el mundo del vino como algo etereo, profesional y hasta un poco friqui, que le hace no comprar sino está recomendado por alguien. Ese es el factor que hemos perdido y que va a ser dificil de recuperar.

    A lo que tu dices de que en cataluña no se bebe vino de la zona, bien pero es que tampoco se bebe vino de otras, más bien se bebe cada vez menos vino, aunque se beba de más procedencias y de mejor precio, pero eso no hace sostener el mercado. Con lo cual pienso que hay que hacer el vino más accesible, más claro y quitarle el halo de aristocracia del que lo hemos embuelto. Yo cuando voy a comprar vino, escucho al vendedor pero después decido yo, y la unica manera de acertar es el metodo ensallo-error, osea comprar la botella, beber y si está bueno, seguir comprando.

    Salud y buen vino.

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